Как определить лиц принимающих решения в B2B

Чек-лист: как найти лиц, принимающих решения в B2B (Россия)

Подготовка и исследование

• Изучите сайт компании: раздел «О компании», «Руководство», новости.

  Содержание

  Загрузка содержания...

• Посмотрите Контур.Фокус, СПАРК, Rusprofile — там видно учредителей и директоров.

• Найдите компанию в 2ГИС, Яндекс.Картах — часто есть контактные телефоны и почты.

• Обратите внимание на публикации в СМИ/партнёрствах — кто выступает от лица компании.

Первичный контакт

• Звонок в компанию → спросить: «Кто отвечает за закупку ___?»

• Запросить контакты: «С кем лучше обсудить вопрос сотрудничества по ___?»

• Узнать: «У кого в компании утверждается бюджет на такие решения?»

3. Кто обычно ЛПР в России

• Генеральный директор – утверждает крупные сделки, подписывает договор.

• Коммерческий директор / директор по развитию – отвечает за рост продаж, новые направления.

• Финансовый директор / главный бухгалтер – контролирует расходы и бюджет.

• Технический директор / начальник производства / ИТ-директор – если вопрос связан с производством или IT.

• Руководитель отдела закупок – при регулярных или тендерных закупках.

• Начальник профильного отдела (маркетинга, логистики, снабжения) – инициатор покупки.

4. Вопросы для выявления ЛПР

• «Кто будет использовать этот продукт/услугу?» → показывает инициатора.

• «Кто согласует технические детали?» → показывает экспертов.

• «С кем согласуется бюджет?» → выводит на финальное руководство/финансовый блок.

• «Кто подписывает договор?» → чаще всего генеральный директор.

5. Косвенные признаки

• Подписывает договор – финальный ЛПР.

• Всегда участвует в финальных встречах – ключевой влияющий.

• Постоянно «перенаправляет» вас – скорее посредник, а не ЛПР.

• Активно задаёт вопросы о сроках, ценах, рисках – один из главных участников принятия решения.

6. Фиксация и карта влияния

• Составьте список: Инициатор → Согласующий → Финансист → Подписант.

• Отметьте должности:

  • Инициатор: начальник отдела, специалист.

  • Согласующий: технический директор, юрист.

  • Финансист: главный бухгалтер, финдиректор.

  • Подписант: генеральный директор.

• Оцените уровень влияния каждого.

📌 Итог: в российских компаниях финальный ЛПР почти всегда генеральный директор или собственник, но до него редко можно выйти напрямую. Поэтому важно пройти через инициатора (начальника отдела) и согласующих (технических специалистов, бухгалтерию), чтобы подготовить почву.